Прежде чем прояснить ситуацию с данным вопросом, необходимо заменить привычную для многих формулировку «выигрывать аукционы» на более корректное «получить заказ». Все очень просто: побеждать в тендерах на подрядные работы до бесконечности невозможно, так как это требует массу регулярных экономических расчетов и привлечения квалифицированных топ-менеджеров. Да и конкуренты не дремлют, демпингуют. Поэтому налаживание поэтапной системы, которая позволила бы наладить стабильный «канал поставки» гос- и муниципальных заказов, в этом плане более выигрышна.
Правила, помогающие получить госзаказ в строительстве, начинаются с поиска аукционеров. Это стандартная процедура, достаточно легко решаемая за счет сканирования ЭТП – электронных торговых площадок. В каком сегменте работать в данном направлении, каждый решает сам. Однако, как показывает практика, наибольший эффект приносит подача заявок на сайте в системе B2B, объединяющей тендеры по самым широким видам работ и поставок материально-технических ценностей. При этом подающий заявку имеет возможность потребовать от потенциального клиента внести коррективы в опубликованный на ЭТП пакет документов. Делается это в нескольких классических ситуациях.
Результатом предварительной работы будет то, что выбранные для цели тендеры не станут содержать заведомо невыгодные для подрядчика условия, и что смета получится правильной. Закономерно и то, что в случае победы в аукционе строительные контрагенты получают вполне посильную и четкую задачу. А это и есть – выгодный госзаказ. Впрочем, при всей своей важности подготовительные действия не являются главными факторами, от которых зависит исход «битвы» за заказ. Поэтому требуется индивидуальный подход для выработки наименее трудозатратной схемы предварительной работы.
Гораздо больше времени следует уделять подготовке заявок на участие в тендерах. Очень часто заказчики просят предоставлять данные об используемых материалах или методах строительных работ. В таких случаях анализ документации, содержащей нужные заказчику требования относительно конкретных показателей, очень трудоемок. Ведь нужно не просто в общих чертах описать диапазон характеристик материалов, а привести их точно, вплоть до сантиметров или метров, если речь идет о габаритах конструкций. Соответственно, формулировки типа «свыше» или «менее» применять не рекомендуется, так как техническое задание подразумевает точные значения. Кроме того, нужно избегать таких слов, как «или эквивалент». Замена материалов на аналоги – прерогатива сугубо заказчика.
И, наконец, следует помнить, что выигрыш тендера – всего лишь промежуточный большой работы с клиентом, которая стартует с подписания контракта. Делать это нужно в соответствии со сроками, указанными на ЭТП, однако в основополагающий документ можно вносить коррективы, оформлять дополнительное соглашение или протокол разногласий. Конечным итогом всех этих усилий становится госконтракт с вполне внятными взаимными обязательствами двух сторон, законными санкциями в случае невыполнения его условий и четкой сметой с конкретными сроками оплаты работ.